A platform for research: civil engineering, architecture and urbanism
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Trends in the Behavioral Sources of Customer Profitability and the Role of Flat-Rate Pricing ; Trends in der Entwicklung von Kundenprofitabilität und die Rolle von Flat-rate Pricing
One of the most fundamental considerations in relationship marketing concerns the trend in customer profitability over the course of the relationship. The prevailing tenet is that customers become more profitable over time. Focusing on the behavioral sources of profitability, the present work reviews this notion in an empirical analysis based on six customer datasets in consumer markets over a multiyear period. In contrast to the prevailing belief, churn rates are found to increase and customer activity and spending is found to attenuate over time. In a subsequent step, this work examines the viability of flat-rate tariffs as a strategy to counter this decreasing trend. At first glance, firms seem to benefit from constant revenues. However, the decreasing trend further adds to the phenomenon of flat-rate bias. A survival analysis of transactional data from an ISP context shows that the expected lifetime decreases with every overspend Euro by about one percent. The results of an experimental study furthermore indicate that these consequences are moderated by the competitive position of the provider. ; Eine der wichtigsten Überlegungen im Relationship Marketing betrifft den Trend in der Entwicklung von Kundenprofitabilität im Verlauf der Kundenbeziehung. Die vorherrschende Meinung ist, dass Kunden profitabler werden. Die vorliegende Arbeit überprüft diese Ansicht empirisch auf Basis von sechs Kundendatensätzen aus B2C Märkten. Anders als bislang angenommen, wird gezeigt, dass Churn Raten steigen und Kundenaktivität und -ausgaben mit der Zeit sinken. In einem zweiten Schritt wird die Eignung von Flat-Rate Tarifen als Strategie diesem Trend entgegenzuwirken überprüft. Auf den ersten Blick können Firmen in dieser Situation von konstanten Umsätzen profitieren, jedoch wird auch das Phänomen 'Flat-Rate Bias' verstärkt. Eine Survival Analyse von Transaktionsdaten eines ISPs zeigt, dass die durchschnittliche Kundenlebenszeit mit jedem zu viel bezahlten Euro um ein Prozent sinkt. Mit einer experimentellen Studie kann gezeigt werden, dass diese Konsequenzen weiterhin von der Wettbewerbsposition des Anbieters abhängen.
Trends in the Behavioral Sources of Customer Profitability and the Role of Flat-Rate Pricing ; Trends in der Entwicklung von Kundenprofitabilität und die Rolle von Flat-rate Pricing
One of the most fundamental considerations in relationship marketing concerns the trend in customer profitability over the course of the relationship. The prevailing tenet is that customers become more profitable over time. Focusing on the behavioral sources of profitability, the present work reviews this notion in an empirical analysis based on six customer datasets in consumer markets over a multiyear period. In contrast to the prevailing belief, churn rates are found to increase and customer activity and spending is found to attenuate over time. In a subsequent step, this work examines the viability of flat-rate tariffs as a strategy to counter this decreasing trend. At first glance, firms seem to benefit from constant revenues. However, the decreasing trend further adds to the phenomenon of flat-rate bias. A survival analysis of transactional data from an ISP context shows that the expected lifetime decreases with every overspend Euro by about one percent. The results of an experimental study furthermore indicate that these consequences are moderated by the competitive position of the provider. ; Eine der wichtigsten Überlegungen im Relationship Marketing betrifft den Trend in der Entwicklung von Kundenprofitabilität im Verlauf der Kundenbeziehung. Die vorherrschende Meinung ist, dass Kunden profitabler werden. Die vorliegende Arbeit überprüft diese Ansicht empirisch auf Basis von sechs Kundendatensätzen aus B2C Märkten. Anders als bislang angenommen, wird gezeigt, dass Churn Raten steigen und Kundenaktivität und -ausgaben mit der Zeit sinken. In einem zweiten Schritt wird die Eignung von Flat-Rate Tarifen als Strategie diesem Trend entgegenzuwirken überprüft. Auf den ersten Blick können Firmen in dieser Situation von konstanten Umsätzen profitieren, jedoch wird auch das Phänomen 'Flat-Rate Bias' verstärkt. Eine Survival Analyse von Transaktionsdaten eines ISPs zeigt, dass die durchschnittliche Kundenlebenszeit mit jedem zu viel bezahlten Euro um ein Prozent sinkt. Mit einer experimentellen Studie kann gezeigt werden, dass diese Konsequenzen weiterhin von der Wettbewerbsposition des Anbieters abhängen.
Trends in the Behavioral Sources of Customer Profitability and the Role of Flat-Rate Pricing ; Trends in der Entwicklung von Kundenprofitabilität und die Rolle von Flat-rate Pricing
2013-04-24
Theses
Electronic Resource
English
Flat Rate Pricing: What it is and how it works
Online Contents | 1995
The World Can Be Flat: Case Study of Flat-Rate Pricing for Vanpool Operations
| British Library Conference Proceedings | 2006
The World Can Be Flat: Case Study of Flat-Rate Pricing for Vanpool Operations
| British Library Online Contents | 2006
Capitalize on solar pricing trends
British Library Online Contents | 2013