Geschäftsmodelle als Ausgangspunkt für das Preismanagement im KV: Fid-Bau Portal

Geschäftsmodelle als Ausgangspunkt für das Preismanagement im KV

Stölzle, Wolfgang / Resch, Bettina

Nach gezieltem Preisvergleich entscheiden sich Verlader häufig für den Straßengütertransport statt für den Kombinierten Verkehr (KV) Straße/Schiene. Das wird damit begründet, dass der Verkehrsträgerwechsel mit höheren Kosten verbunden ist und auch die Vor- und Nachläufe sehr kostenintensiv sind. Doch das Problem liegt tiefer. An der KV-Gesamtleistung sind mehrere Akteure beteiligt, die oft gegenüber den Verladern als isolierte Vermarktungspartner der integrierten KV-Leistung auftreten; so z.B. Eisenbahnverkehrsunternehmen, die Produkte ohne Absprache mit den Kombi-Operateueren und Logistikdienstleistern direkt an den Verlader verkaufen. So entsteht ein Wettbewerb unter den Akteuren, die aber eigentlich aus Verladersicht gemeinsam eine KV-Leistung erbringen. Der Beitrag widmet sich deshalb der Frage, wie ein erfolgreiches verladerorientiertes Preismanagement im KV über die Grenzen der einzelnen Unternehmen hinaus aussehen könnte. Er beschreibt vier Gestaltungsdimensionen eines Geschäftsmodells im KV: Das Leistungs-, Vermarktungs-, Wertschöpfungs-, und Erlösmodell, die in einer mehrdimenstionalen Matrix dargestellt sind. Es werden die Variablen miteinander verknüpft und Zusammenhänge hergestellt; abgeleitet wird daraus das Geschäftsmodell "Relationskoordinator". Anhand dieses Geschäftsmodells werden die Handlungsfelder Preisplanung, Preissteuerung, Preiskontrolle und Preisorganisation untersucht.